[스크랩] 아름다운 열정 (눈과마음) 15

 

 

 

 

 

 

 

8년 연속 판매왕! 고객을 팬으로 만드는 감동의 세일즈!

영업 대통령 최진실의 뜨겁고도 유쾌한 세일즈 성공기

2001년 동대문 시장, 나비넥타이를 맨 사내가 나타났다. 다소 우락부락한 인상에 어울리지도 않는 나비넥타이를 맨 모습이 눈길을 끌 만도 한데, 눈코 뜰 새 없이 바쁜 상인들은 그에게 눈길 한번 주지 않는다. 그래도 그는 포기하지 않고 교복이니 피에로 옷이니 온갖 괴상한 복장들로 코스프레를 해가며 상인들의 눈길을 끌었고, 결국 그들의 마음까지 빼앗는 데 성공한다. 바로 영업 대통령 최진실이 처음 영업에 몸을 던졌을 때의 모습이다. 영업 대통령 최진실, 8년 연속 판매왕, 산소 같은 남자, 대한민국 대표 영업 사원, 벤처 영업 사원, 밀레니엄 영업 사원 등 그를 수식하는 말은 손에 꼽기도 힘들다. 이 수식어들은 모두 처음에는 고객의 눈에 들기 위한 그 자신의 전략이었으나, 이제는 영업인들의 신화이자 멘토가 된 그를 향한 찬사이자 인정의 표현으로 사람들의 입에 오르내리고 있다. 어려운 시기에 교통사고를 당해 병원에 세 달 동안 입원해 있는 동안에도 차를 여덟 대나 팔았다는 판매왕 최진성! 그의 영업 비결은 대체 어디 있는 걸까? 벼랑 끝에서 절박한 심정으로 영업에 뛰어들어 10년 가까이 영업인으로서의 자질을 인정받고 있는 그의 도전은 아직도 끝이 없다. 고객에게 차를 팔기보다 열정을 파는 남자, 영업 대통령 최진실의 눈물겨운 분투기를 이 책을 통해 들어본다.

 

 

〈저자 소개〉

최진성

1996년, 서른 살이라는 나이로 현대자동차에 입사하여 2001년부터 8년 연속 판매왕을 지켜온 자동차 영업계의 신화적 인물. 나비넥타이, 퀵 서비스 복장, 오토바이, 114 안내 전화번호 등록 등 남들과 차별화된 영업 방식으로 숱한 화제를 불러일으킨 이 시대 진정한 영업의 달인이다. KBS TV 〈VJ 특공대〉, 〈인간극장〉 등 수많은 TV 프로그램에 출연해 자신만의 브랜드를 각인시킨 그는 혼신의 열정을 쏟아 붓는 명강의로도 유명하다. 현재 대경대학교 자동차딜러과 겸임 교수로 재직 중이다.

〈차례 보기〉

프롤로그. 마지막 1미터만 더 파십시오!

1. 산소 같은 남자의 변신은 무죄

부지런함에도 함정이 있다

당신은 나비넥타이를 기꺼이 맬 수 있는가?

고정관념을 깨면 나를 알릴 수 있다

2. 환자복 입고 차를 파는 남자

영업은 밥이다

나만의 블루오션에 흠뻑 빠져라

★ 최진실의 인생 이야기 1

3. 움직이지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다

100을 알면서도 하나만 행하는 자는 불행하다

나는 무조건 이 사람과 계약한다

그러나 포기할 때를 알아야 한다

4. 씨앗을 뿌리는 농부의 마음을 가져라

씨앗을 뿌리지 않고는 열매를 거둘 수 없다

고객에게 연애편지를 써라

조기 축구회에 2백만 원을 후원한다고?

조바심은 세일즈맨의 적

5. 세일즈맨이 아니라 해결사가 되어라

당신의 오지랖은 넓을수록 좋다

사람과 사람 사이를 연결하는 인간 블로그가 되어라

영업 사원은 행복을 전파한다

6. 당신의 숨겨진 2%를 찾아라

장미가 있는 가시 VS 가시가 있는 장미

당신에게도 ‘행운의 사과’가 있다

2% 부족할 때 당신에게 일어날 수 있는 일

자신의 일을 사랑하고 즐겨라

★ 최진실의 인생 이야기 2

7. 하늘이 무너져도 4력을 다해라

死력? 四력!

나는 매일 고객에게 프러포즈 한다

8. 고객은 절대 왕이 아니다

고객에게 끌려가지 않을 박력이 있는가?

‘NO’라고 말할 줄 알아야 한다

건강관리가 시간 관리의 시작이다

9. 무슨 일이 있어도 10분 안에 가겠습니다!

콩 심은 데 팥이 나기도 한다

고객은 결코 기다려주지 않는다

전단지 한 장도 요령 있게 붙이자

★ 최진실의 인생 이야기 3

10. 부지런함에도 한계가 있다

혈압 측정기 들고 다니는 세일즈맨

뭔가 새로운 것이 없을까?

VJ 특공대에 출연하여 이름을 알리다

114 전화번호 안내 서비스에 등록하다

11. 세일즈맨의 진짜 무기는 성실함이다

포기하는 순간 성공할 기회를 잃는다

999번 실패해도 1000번째 다시 도전하는 끈기

꼼꼼하고 세심한 준비는 필수

12. 출고 고객이 새끼를 친다

출고 고객은 다년생 식물이다

자동차 하면 금세 떠오르는 사람

다른 사람의 이야깃거리가 되어라

13. 세상에 어렵고 까다로운 고객은 없다

가장 까다로운 고객

한 명의 고객 뒤에는 열두 명의 고객이 더 있다

14. 고객 정보는 효과적으로 정리되고 있는가?

명함만 보관해서는 안 된다

고객 관리에도 적용되는 파레토 법칙

15. 나의 목표는 가장 존경받는 세일즈맨

유리컵 안에 갇힌 벼룩

나의 궁극적인 목표는?

★ 최진실의 인생 이야기 4

에필로그. 늘 처음처럼 한 가지 일에 전력투구하라

〈출판사 서평〉

대통령보다 무서운 영업 대통령, 최진실이 말하는 세일즈 원칙

이명박 대통령이 연봉 1억7천만 원을 벌 때 더 많은 연봉을 받은 또 한 명의 대통령이 있다. 바로 현대자동차 서울 혜화동 지점에 근무하는 8년 연속 판매왕, 이른바 ‘영업 대통령 최진실’이다. 고객에게 쉽게 각인되는 이름을 짓기 위해 유명 연예인의 이름을 써놓고 고민하던 중 자신의 이름과 비슷하기도 하고 자신의 얼굴과 전혀 매치되지 않는다는 이유로 ‘최진실’이라는 이름을 차용하기 시작했다는 그. 현대자동차 판매왕 최진성 차장은 영업에 필요한 자동차 세 대뿐만 아니라 오토바이 한 대를 함께 갖고 있다. 고객이 자신을 필요로 할 때 총알같이 달려가기 위해서다. 총알탄 세일즈맨 최진성, 서른이라는 늦은 나이에 세일즈를 시작해 8년 연속 판매왕을 차지하기까지의 그 감동적인 경험담과 영업인으로서의 결정적 자질이 이 책 속에 알차게 들어 있다.

나비넥타이를 매고 다니는 판매왕, 그가 말하는 死력 혹은 四력

영업 사원은 독립투사나 국가대표와 같다. 독립투사나 국가대표가 가족의 사소한 일 때문에 자신의 일을 중단하지 않는 것처럼 말이다. ＿본문 중에서

자신이 하는 일을 사소하고 보잘것없게 여기는 사람은 사소하고 보잘것없는 능력을 갖고 자신의 일을 위대하게 여기는 사람은 위대한 능력을 갖는다고 한다. 판매왕 최진성은 영업을 독립투사나 국가대표에 비할 만큼 자신의 일에 대해 누구에게도 뒤지지 않을 만큼의 자부심과 열정으로 임한다. 그가 지금 억대 연봉을 받고 ‘영업 대통령’이라는 수식어로 불리는 이유가 바로 여기에 있다. 동대문 시장 상인들 앞에 오토바이를 타고 나비넥타이를 맨 채 나타나는 그의 행동은 단순한 ‘쇼’가 아니라 고객에게 ‘진심’과 ‘행복’을 전달하고자 하는 영업 마인드에서 비롯된 열정인 것이다. 그런 열정이 있었기에 비로소 최진성은 고객을 쫓아다니기보다 고객이 자신을 찾게 만드는 따뜻한 세일즈맨이 될 수 있었다. 세일즈맨이 갖춰야 할 결정적이고도 절대적인 조건은 ‘성실함’이라고 말하는 그는 이 책에서 세일즈맨이 지녀야 할 네 가지 힘을 꼽았다. 바로 매력, 박력, 정력, 노력이다. 때론 가족의 경조사도 못 챙길 만큼 그는 고객을 위해 자신의 매력과 박력과 정력과 노력을 발산하며 죽을힘을 다해 달린 결과 판매왕을 차지했다. 세일즈맨은 누구나 할 수 있지만 아무나 성공하는 것은 아니라고 최진성은 말한다. ‘되는 일도 없는데 영업이나 해볼까’ 하는 마음으론 어림도 없지만 자신의 모든 것을 걸고 死력을 다해 四력을 발휘한다면, 누구나 억대 연봉을 받는 판매왕이 될 수 있다고 말이다.

<추천평>

최진실은 고객을 사로잡고 홀리고 열광케 하는 매력의 소유자다. 그를 한 번이라도 만나보면 사람들은 그의 고객이 되기 이전에 친구가 되고 가족이 되어 끈끈한 관계를 유지한다. 팔아야 할 물건을 사이에 두고 고객에게 읍소하고 부탁하는 것이 아니라 대등한 관계 속에서 서로 도움을 주고받을 줄 아는 지혜, 그것이 바로 최진실의 성공 노하우 중 하나이다.＿이영석 《총각네 야채가게》 저자

나는 그처럼 열심히 일하는 사람을 본 적이 없다. 그에게 ‘성실함’ 이외에 성공의 비결이 없다면 거짓말일까? 아니다. 정말 그의 성실함 때문에 모든 고객은 그를 신뢰하고 그에게 매료되어 앞장서서 새로운 고객을 소개해준다. 그렇다면 최진실은 여느 평범한 영업 사원들이 가지고 있지 않은 그만의 ‘성실함’이라는 매력을 어떻게 구축했을까? 바로 그것의 정답이 될 수 있는 영업자로서의 마음가짐과 행동 원칙이 이 책 속에 들어 있다.

＿김민우 前 가수, 한성자동차 벤츠 차장, 대경대학 교수

8년 연속 현대자동차 판매왕을 차지한 최진실은 현대자동차의 간판스타다. 다른 사람들보다 다소 늦은 서른이라는 나이에 시작했지만 그는 순식간에 최고의 영업 사원이 되었다. 사람들은 그에게 특별한 재능이나 비법이 있다고 생각하지만 내가 볼 때 그는 오히려 영업 사원으로서의 빼어난 조건을 갖추고 있지 않다. 다만 그는 그런 약점들을 극복하고 장점으로 승화시킬 줄 아는 지혜를 갖고 있기에 지금 이 자리에 설 수 있었다. 이 책은 바로 그런 비결이 담긴 불후의 ‘영업 교과서’임에 틀림없다.

＿신영동 현대자동차 국내영업본부장 겸 부사장

<책 속으로>

그렇게 1년 넘게 다닌 후에는 사람들이 지겨워할까 봐 고급 레스토랑의 웨이터 복장으로 갈아입었다. 빨간 나비넥타이, 노란 나비넥타이를 하고 시장을 활보한 것이다! 새로운 고객을 찾기 위해 무작정 사무실에라도 들어갈라치면 직원들의 시선이 온통 나에게로 쏠렸다. 그때마다 그들은 나를 비웃거나 경계하기보다 유쾌한 미소와 웃음을 지었다. 말 그대로 웃음을 주는 ‘산소 같은 남자’가 된 것이다. 동대문 시장의 상인들은 그런 내게 낄낄대며 “이제는 진실이가 나이트클럽으로 일자리를 옮겼나 보네!” 하면서 농담을 건네곤 했다. 다른 사람들에게 웃음을 준다는 것은 그들의 경계심을 풀어주고 친밀도를 높여주는 단계로 발전할 수 있는 디딤돌을 쌓는 길이다.

(중략)

고객들과 친밀감, 신뢰감을 쌓아가려면 먼저 그들에게 나를 각인시켜야 한다. 고객은 나를 알아주지도 않는데 말쑥하게 차려입고 폼만 잡는다면 그것이야말로 ‘빛 좋은 개살구’, ‘속빈 강정’이 아닐까?

＿1. 산소 같은 남자의 변신은 무죄 中

영업 사원들 중에는 나에게 이렇게 묻는 사람들이 있다.

“선배님, 저는 5년 동안 정말 열심히 했는데 실적이 왜 오르지 않죠?”

“선배님, 저는 한 고객을 열 번이나 방문했는데 왜 저와 계약하지 않을까요?”

그러면 나는 이렇게 대답한다.

“물은 80도씨에도, 90도씨에도, 99도씨에도 끓지 않는다고. 오로지 100도씨에만 끓지. 만약 자네가 지금 여기서 포기한다면 99도씨에서 포기하는 것과 같아. 열한 번째 방문에서 고객과 계약을 할지 누가 알아? 지금 뿌린 씨앗 덕분에 내년에 판매왕이 될지 또 누가 알겠어?”

나는 1996년에 입사하여 2001년에 판매왕이 되었다. 그러니 5년 동안은 씨앗을 뿌리고 투자를 한 셈이며 그 결실이 5년 후에서야 나타난 것이다. 오해하지 마시라. 내가 2001년 그 한 해를 잘했기 때문에 그 해 판매왕이 된 것이 결코 아니다. 또한 2008년에도 판매왕이 된 것은 2007년에 그 누구보다도 열심히 했기 때문이다. 만약 내가 2009년에 판매왕을 하지 못한다면 그것은 2008년에 내가 게으름을 피웠기 때문일 것이다.

＿6. 당신의 숨겨진 2%를 찾아라 中

그렇다면 어떻게 해야 나에게 한 번 차를 산 고객을 나의 영원한 충성 고객으로 만들 수 있을까? 물론 이 질문에 대한 답은 이 책에 나온 내용의 전부라 할 수 있다. 그 비법을 한마디로 요약하면 ‘고객 만족’이 아니라 ‘고객 감동’을 준다는 데 있다. 고객이 만족하는 데 그친다면 최고의 세일즈맨이 될 수 없다. 그럭저럭 만족한 경험에 대해 고객은 쉽게 잊는 편이고 굳이 영업 사원을 다른 사람에게 소개해줄 동기 요인으로 작용하지 않는다.

그렇다면 고객 감동이란 무엇일까? 고객의 기대를 뛰어넘는 것, 고객의 고정관념을 깨는 것이다. 고객이 부르면 병원에 입원 중이더라도 목에 깁스를 한 채 그의 집을 방문하는 것, 비 오는 날 비에 흠뻑 젖은 채 고객을 방문하는 것, 혜화동에서 마장동까지 10분 안으로 달려가는 것……. 이 모든 사례들은 나의 열정과 고객을 생각하는 마음을, 그 어떤 세일즈맨들의 사례에서보다 효과적으로 보여준다. 사람들은 자신이 머릿속에 생각해놓은 보편적인 범위를 벗어난 행동이나 모습을 볼 때 그것을 기억하고, 게다가 그것이 자신에게 어떤 도움이나 혜택을 주었다면 만족을 넘어 감동하게 되는 것이다.

＿12. 출고 고객이 새끼를 친다 中

 

 

 

 

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글쓴이 : 예쁜글씨 원글보기

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